Die angeführten Verhandlungsfehler werden auch bei erfahrenen Verhandlungsführern beobachtet. Wer schon einmal eine Verhandlung geführt hat, weiß, dass Emotionen zu irrationalem Verhalten führen können. Doch trotz dieses Problembewusstseins ist die Gefahr zwar erkannt, aber noch lange nicht gebannt. Die besondere Schwierigkeit bei Verhandlungsfehlern durch Emotionen liegt nicht in dem mangelnden Problembewusstsein, sondern in der Vielzahl verschiedener Emotionen und der unterschiedlichen Auswirkungen.
Kategorie Archiv: Strategie
In einem strukturierten Verkaufsprozess wird ein rationaler Verkäufer regelmäßig versuchen, eine Konkurrenzsituation zwischen mindestens zwei interessierten Käufern herzustellen. Konkurrenz belebt das Geschäft und führt im Falle von M&A-Transaktionen erfahrungsgemäß zu einem höheren Verkaufspreis und zu attraktiveren Vertragskonditionen. Dieser erhöhte Kaufpreis ist kein Verhandlungsfehler auf Seiten des Käufers.
Der Blick in die Praxis zeigt: Firmeninhaber scheitern mit dem Verkauf ihres Unternehmens, da sie nicht von ihren überzogenen Kaufpreisvorstellungen abrücken wollen. Ein Unternehmen wird aufgrund einer „strategischen Rationale“ gekauft, obwohl die Unternehmensbewertung den hohen Kaufpreis nicht rechtfertigt. Es wird auf professionelle Beratung verzichtet, da man bislang immer gut ohne Berater auskam und ein M&AProzess nicht als allzu kompliziert eingeschätzt wird.
Teilt man den M&A Prozess grob in die Phasen Vorbereitung, Anbahnung, Angebotsphase, Due Diligence, Vertragsverhandlungen und Vollzug ein, so finden nur in der Vorbereitungsphase keine Verhandlungen statt. Sobald die möglichen, späteren Verhandlungsparteien in Kontakt treten, ergeben sich automatisch Verhandlungssituationen.
Verhandeln ist eine erlernbare Kunst. Erlernbar, da gutes Verhandeln auf festen Prinzipien und Verhandlungstechniken beruht, die jedermann vermittelbar sind. Gleichzeitig ist Verhandeln aber auch eine Kunst, bei der Menschenkenntnis, Feingefühl, Gelassenheit und emotionale (Selbst)Kontrolle erfahrener Verhandler einen großen Unterschied machen.