Max Müller in der Interviewreihe „11 Fragen an…“ mit Top-Führungskräften der deutschen Wirtschaft von complemus consulting.
Prof. Dr. Reinhard Meckl in der Interviewreihe „11 Fragen an…“ mit Top-Führungskräften der deutschen Wirtschaft von complemus consulting.
Oliver Spitzer in der Interviewreihe „11 Fragen an…“ mit Top-Führungskräften der deutschen Wirtschaft von complemus consulting.
Die angeführten Verhandlungsfehler werden auch bei erfahrenen Verhandlungsführern beobachtet. Wer schon einmal eine Verhandlung geführt hat, weiß, dass Emotionen zu irrationalem Verhalten führen können. Doch trotz dieses Problembewusstseins ist die Gefahr zwar erkannt, aber noch lange nicht gebannt. Die besondere Schwierigkeit bei Verhandlungsfehlern durch Emotionen liegt nicht in dem mangelnden Problembewusstsein, sondern in der Vielzahl verschiedener Emotionen und der unterschiedlichen Auswirkungen.
In einem strukturierten Verkaufsprozess wird ein rationaler Verkäufer regelmäßig versuchen, eine Konkurrenzsituation zwischen mindestens zwei interessierten Käufern herzustellen. Konkurrenz belebt das Geschäft und führt im Falle von M&A-Transaktionen erfahrungsgemäß zu einem höheren Verkaufspreis und zu attraktiveren Vertragskonditionen. Dieser erhöhte Kaufpreis ist kein Verhandlungsfehler auf Seiten des Käufers.