Verhandlungsfehler im M&A-Prozess können teuer werden – sind aber vermeidbar! – Teil 5/5

Die angeführten Verhandlungsfehler werden auch bei erfahrenen Verhandlungsführern beobachtet. Wer schon einmal eine Verhandlung geführt hat, weiß, dass Emotionen zu irrationalem Verhalten führen können. Doch trotz dieses Problembewusstseins ist die Gefahr zwar erkannt, aber noch lange nicht gebannt. Die be­sondere Schwierigkeit bei Verhandlungsfehlern durch Emotionen liegt nicht in dem mangelnden Problem­bewusstsein, sondern in der Vielzahl verschiedener Emotionen und der unterschiedlichen Auswirkungen.

Verhandlungsfehler im M&A-Prozess können teuer werden – sind aber vermeidbar! – Teil 4/5

In einem strukturierten Verkaufsprozess wird ein ratio­naler Verkäufer regelmäßig versuchen, eine Konkur­renzsituation zwischen mindestens zwei interessierten Käufern herzustellen. Konkurrenz belebt das Geschäft und führt im Falle von M&A­-Transaktionen erfahrungs­gemäß zu einem höheren Verkaufspreis und zu attrak­tiveren Vertragskonditionen. Dieser erhöhte Kaufpreis ist kein Verhandlungsfehler auf Seiten des Käufers.