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In einem strukturierten Verkaufsprozess wird ein ratio­naler Verkäufer regelmäßig versuchen, eine Konkur­renzsituation zwischen mindestens zwei interessierten Käufern herzustellen. Konkurrenz belebt das Geschäft und führt im Falle von M&A­-Transaktionen erfahrungs­gemäß zu einem höheren Verkaufspreis und zu attrak­tiveren Vertragskonditionen. Dieser erhöhte Kaufpreis ist kein Verhandlungsfehler auf Seiten des Käufers.

Der Blick in die Praxis zeigt: Firmeninhaber scheitern mit dem Verkauf ihres Unternehmens, da sie nicht von ihren überzogenen Kaufpreisvorstellungen abrücken wollen. Ein Unternehmen wird aufgrund einer „strate­gischen Rationale“ gekauft, obwohl die Unterneh­mensbewertung den hohen Kaufpreis nicht rechtfertigt. Es wird auf professionelle Beratung verzichtet, da man bislang immer gut ohne Berater auskam und ein M&A­Prozess nicht als allzu kompliziert eingeschätzt wird.

Teilt man den M&A­ Prozess grob in die Phasen Vorbe­reitung, Anbahnung, Angebotsphase, Due Diligence, Vertragsverhandlungen und Vollzug ein, so finden nur in der Vorbereitungsphase keine Verhandlungen statt. Sobald die möglichen, späteren Verhandlungsparteien in Kontakt treten, ergeben sich automatisch Ver­handlungssituationen.

Verhandeln ist eine erlernbare Kunst. Erlernbar, da gutes Verhandeln auf festen Prinzipien und Ver­handlungstechniken beruht, die jedermann vermittel­bar sind. Gleichzeitig ist Verhandeln aber auch eine Kunst, bei der Menschenkenntnis, Feingefühl, Gelas­senheit und emotionale (Selbst­)Kontrolle erfahrener Verhandler einen großen Unterschied machen.