Bad news first!
Dieser Satz gilt vor allem für Verkäufer.
Verkäufer sollten sämtliche negativen Informationen zu dem Verkaufsgegenstand sehr früh preisgeben. Die Preisabschläge fallen am Anfang eines Prozesses tendenziell geringer aus, da der Wettbewerbsdruck für die Bieter i.d.R. höher ist. Leichen im Keller, die erst spät im Prozess präsentiert oder im schlimmsten Fall von den Bietern selbst gefunden werden, können einen Deal gefährden und führen meist zu deutlich massiveren Preisabschlägen – vom Vertrauensverlust ganz zu schweigen.
Structure avoids struggle!
„Wir senden Ihnen die Unterlagen für die DD per Mail.“ „Unser Experte wird Herrn Maier später dazu anrufen.“ „Das müssen wir nicht so formalistisch regeln. Wir sind doch Profis.“
Was pragmatisch klingt und in seiner Hemdsärmeligkeit oft gut ankommt, ist das „Recipe for disaster“. M&A-Prozesse benötigen eine klare Struktur, klare Kommunikationsregeln und ein gut organisiertes Projektmanagement.
Negotiations start earlier than you think!
Wer davon ausgeht, dass M&A-Verhandlungen erst am Verhandlungstisch starten, hat den ersten Fehler schon gemacht. In M&A-Prozessen kommunizieren die späteren Verhandlungspartner schon weit vor den eigentlichen Vertragsverhandlungen miteinander. Schon dabei beginnt ein subtiles Abtasten und Einschätzen des Verhandlungspartners und dessen Verhandlungsposition. Es ist wichtig, dies zu erkennen und entsprechend zu agieren.
Solve only your own problems!
Ein nicht selten zu beobachtendes Muster. Man fängt schrittweise an, die Probleme seines Verhandlungspartners zu lösen. Bei Transaktionen mit unerfahrenen Verkäufern ist man gerne verleitet, der Gegenseite keine umfassende Due Diligence zumuten zu wollen. Daher übernimmt man schrittweise eigentliche Aufgaben des Veräußerers. Man unterstützt ihn bei der Datenraumerstellung und anderen klassischen Aufgaben der Verkäufer Due Diligence. Am Ende sitzt man in der Due Diligence auf beiden Seiten des Tisches.
Answer questions asked!
In Due Diligence Prozessen werden Q&A Meetings organisiert. Bieter können den Verkäuferexperten Fragen stellen. Die Experten des Verkäufers verfügen naturgemäß über eine breiteres Wissen über das Zielunternehmen. Fragen der Bieter werden dadurch gerne deutlich weiter interpretiert als sie beabsichtigt war. Es wird dann oft nicht auf die Frage geantwortet, sondern auf die eigene Interpretation der Frage. Bieter sind dafür in der Regel sehr dankbar. Nicht selten geschieht dies bei Schwachstellen oder kritischen Themen, die man gerne umschifft hätte. Die leiseste Andeutung in einer entsprechenden Frage führt zu einem „Wir-sind-aufgeflogen-Effekt“.
Wir freuen uns über Anmerkungen zu den Merksätzen oder auch Ergänzungen!
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