M&A-Verhandlungen erfolgreich führen – Teil 4/4

Verhandlungsnachbereitung

Unmittelbar nach Beendigung der Verhandlungen empfiehlt es sich, die Eindrücke und Meinungen sämtlicher Mitglieder des Verhandlungsteams ein­zusammeln und zu diskutieren. Verhandlungsteil­nehmer mit weniger Sprechzeit haben oft mehr Gelegenheit, den Verhandlungspartner zu beobach­ten und dessen Reaktionen wahrzunehmen. Der Austausch dieser Beobachtungen kann sehr hilfreich für die weitere Verhandlungstaktik sein. Danach sollte man die Verhandlungsergebnisse aus den je­weiligen Notizen abgleichen, so dass im eigenen Team Konsens über die getroffenen Einigungen und offenen Punkte besteht. Der beteiligte Rechtsanwalt kann die Ergebnisse dann entweder direkt im Vertrag oder in anderer Form zusammenfassen und im Team verteilen. Die Verhandlungsergebnisse sollten dann den Expertenteams mit der Bitte um Anmerkungen übermittelt werden. Nach dieser Abstimmung im Verhandlungsteam ist der Entscheider über den Stand der Verhandlungen zu informieren und ent­sprechend notwendige Genehmigungen oder wei­tere Vorgaben einzuholen.

Schlussbemerkungen

Verhandeln ist eine Kunst. Dennoch basiert erfolg­reiches Verhandeln auf einer Reihe von Prinzipien, Techniken und Abläufen, deren Einhaltung von zentraler Bedeutung ist. Egal wie unterschiedlich der Verhandlungsstil sein mag, erfolgreiche Ver­handlungsführer beherrschen und beachten diese Prinzipien.
Um sich von einem guten zu einem exzellenten Verhandlungsführer zu entwickeln, sind Finger­spitzengefühl, Menschenkenntnis, innere Ruhe und Gelassenheit und einige Dinge mehr notwen­dig. Die Kenntnis und Berücksichtigung der aufge­führten Prinzipien und Techniken ist jedoch Grund­voraussetzung, um das Verhandeln zur Kunst zu entwickeln.